L’objectif est d’expliquer les styles de vente - autrement dit le processus - qui correspond à la période entre le moment où vous rencontrez pour la première fois votre prospect (le moment où le prospect entre en contact avec vous) et le moment où il achète vos offres. Ce sont des astuces et stratégies, dont des tunnels de vente, à exécuter directement dans vos activités pour atteindre des résultats concluants.
Le cycle de vente peut être court, mais également prendre du temps. En mettant en place des stratégies, vous serez en mesure de conditionner les prospects les plus tièdes pour vendre plus tard. Il faut garder en tête qu’en moyenne, sur la totalité des clients que vous aurez, 15% d’entres eux passeront à l’action dans les 90 premiers jours. Les 85% restants passeront à l’action seulement dans les 18 mois suivants.
Ne focalisez donc pas tous vos efforts sur le court terme, puisque vous perdez 90% de ventes potentielles. Rappelez-vous, le temps que vous prenez à mettre en place les éléments qui suivent vous permet de mettre de la valeur à votre offre à long terme.
C’est une des stratégies qui permet de créer une relation avec les prospects sur le long terme et d’avoir des résultats dans la vente de vos services. C’est un mécanisme qui amène du trafic vers un point de conversion des prospects. C’est entre autre un ensemble de petites stratégies qui vont vous aider à faire passer les gens qui ne vous connaissent pas en clients.
Grâce à ce tunnel de vente, vous allez pouvoir générer des prospects ou clients potentiels en continu et de manière illimitée. Vous serez en capacité d’accueillir les prospects de manière prédictible, donc vous saurez exactement le nombre de ventes potentielles que vous réaliserez.
Ça va vous aider de manière automatique à transformer ces prospects en fans de ce que vous faites. Vous aurez donc 10x plus de chances de les convertir en clients.
Une fois que votre stratégie est en place, vous serez en mesure de “scaler” vos prospects facilement, donc de diviser vos techniques d’acquisition de trafic, notamment avec vos réseaux sociaux, vos publicités, vos partenaires, etc.
Pour mettre sur pied cette stratégie et s’assurer qu’elle fonctionne, il suffit de diviser la tâche en 3 grandes étapes distinctes.
1- Récupérez les coordonnées de vos prospects.
En générant des prospects, vous allez devoir créer quelque chose: un challenge, un essai, un e-book, un cadeau, une vidéo de formation, etc. L’idée est de récupérer les coordonnées des personnes participantes. Cette étape demande à créer une forte valeur qui soit suffisante pour que la personne accepte de partager ces coordonnées.
2- Créer une relation.
Une fois que vous avez les coordonnées, il faut les utiliser en créant une forte relation avec les prospects pour qu’ils puissent vous faire confiance et faire confiance à votre business. Vous aurez plus de chances à les approcher en les aidant à mieux vous connaître. Les gens ont besoin d’avoir un contact humain avant d’acheter vos services.
3- Donner l’opportunité de travailler avec vous.
Vous allez surtout leur donner cette opportunité régulièrement, que ce soit en ligne ou physique, à l’aide de “Call-to-action”.
Il faut comprendre que ce processus doit être divisé en deux temps: le court terme et le long terme.
Du jour 1 au jour 3.
Nous allons débuter le processus en créant un cadeau avec suffisamment de valeur pour les prospects. Par exemple, vous pouvez mettre sur pied un site internet avec une page de capture dans laquelle vous pourrez récupérer les coordonnées des prospects en échange du cadeau.
Une fois que les gens auront récupéré leur cadeau par email (dans un email automatique que vous aurez mis sur pied au préalable), vous allez les rediriger dans votre communauté, par exemple dans un groupe Facebook. Ils pourront en découvrir davantage sur vous et sur vos services.
On propose de rediriger les gens dans un groupe Facebook, parce que c’est un des outils qui fonctionne le mieux, qui est le plus stable et qui permet de prolonger dans le long terme. C’est aussi une plateforme dont la majorité des gens est à l’aise d’utiliser.
C’est aussi dans ce lapse de temps que vous allez proposer votre offre en suggérant de prévoir un appel avec vous et de vous contacter.
Du jour 1 au mois 18.
Une fois que vous avez des gens dans votre groupe ou dans votre séquence email, il sera important de les conditionner et de leur apporter de la valeur sur le long terme. L’idée dans cette partie est de continuer la relation que vous avez avec votre prospect en prolongeant la séquence email pour l’informer régulièrement. Par exemple, une fois tous les 10 emails, demandez concrètement aux personnes de passer à l’action en leur présentant vos services ou en leur demandant de vous contacter directement.
Utilisez un tunnel hermétique qui ne donne pas envie aux clients de partir.
Vos emails ou vos pages que vous allez créer devront avoir plusieurs liens de sorties. Par contre, une seule intention ou une simple action demandée doit être mise de l’avant pour ne pas perdre le prospect dans tous les sens avec différentes possibilités.
Mettez sur pied des “exit pop-up” sur vos pages.
C’est une petite fenêtre qui apparaîtra lorsque le client sera sur le point de quitter la page. Cette technique permet de rappeler aux clients certains éléments importants, comme lui proposer de rejoindre votre communauté Facebook. Cela permettra de rattraper les prospects perdus.
Pour optimiser votre collecte de coordonnées, vous devez optimiser votre tunnel par la fin.
Vous pouvez par exemple optimiser votre page de prise rendez-vous de manière à avoir plus de rendez-vous avec les prospects et ensuite remonter sur la page de capture ou la page de remerciements. Au lieu de focaliser sur le taux de conversion de vos prospects, concentrez-vous sur les prospects qui sont déjà chauds afin d’obtenir plus de résultats.
Procédez au A/B testing.
Testez une page en particulier par rapport à une autre qui est semblable. Par exemple, changez un seul élément comme un titre ou un message sur une des deux pages et testez les résultats sur plusieurs jours. Vous pouvez procéder de cette façon en changeant un paramètre à la fois, tout en variant les paramètres testés pour en évaluer l’impact sur le nombre de visiteurs.
La règle des 3C
Dès que vous avez des clients, mettez en place:
La règle des 3R
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