Ces dernières années, de nombreux métiers se sont digitalisés et le secteur du fitness et du sport en général n’a pas été épargné. Mais quand on dit que le futur des métiers du fitness ne sera pas digital, on parle de la valorisation de ton métier. Que tu sois coach sportif, kinésiologue, préparateur physique ou encore manager de salle de sport, il y a des actions que tu peux mener et qui vont valoriser ton activité sans nécessairement passer par le digital.
Cela peut paraître une question évidente mais de nombreux professionnels ne répondent pas du tout aux besoins de leurs clients. Ils positionnent mal la valeur de leurs services.
Quand un client te sollicite, il est important de savoir ce qu’il veut. Est-ce qu’il veut améliorer ses performances ? Veut-il être en meilleure santé ? Recherche-t-il un ami ou rien de tout cela ?
Et bien, tu n’as pas besoin de faire un sondage pour avoir la réponse à cette question. Ton client veut tout simplement être en santé. Qu’il veuille rentrer dans ses jeans ou performer, son objectif principal restera toujours sa santé. Il est important de garder cela en tête.
Atteindre un objectif santé est une combinaison d’actions que ton client va mener : bien dormir, s’entraîner correctement et manger sainement. Autrement dit, un objectif santé nécessite un engagement 24/7. Ton client ne peut pas atteindre son objectif et enclencher une transformation une heure à la fois, à chaque fois qu'il te rencontre.
Pour atteindre un objectif santé, ton client doit avoir un suivi global. Tu dois vendre un accompagnement général, plus holistique : chez Hexfit nous appelons cela l’accompagnement 360°. C'est ce qui permet de valoriser l'accompagnement du professionnel et donc de vendre plus.
Pour valoriser tes services, tu ne peux pas pratiquer une facturation au taux horaire. C’est également le cas si tu vends un ensemble de séances car là encore, tu factures au taux horaire. Si ton client peut ramener tes services à une heure précise, encore une fois ta facturation est au taux horaire.
Il ne faut pas avoir l'impression que tu voles les gens. Il est important que tu puisses vivre de ta profession, que tu sois à l'aise au niveau financier car cela te permettra de mieux aider tes clients.
Tu n'as pas besoin d'avoir des centaines de clients pour générer un revenu annuel intéressant.
Tu as 60 clients qui payent tous les mois 140€ d'abonnement pour tes services. Cela te permet de générer un revenu annuel de 100 800€.
"Si j'augmente mes tarifs, les gens vont hurler !"
Si tu es intelligent et que tu augmentes tes tarifs en fonction de ta clientèle cible, les gens ne vont pas hurler. Et dans le pire des cas, tu perds un client mais cela veut dire que celui-ci n'était intéressé que par l'aspect financier de tes services et non pas à la valeur de ceux-ci.
Garde à l'esprit que tu vends une prestation et pas un tarif.
De plus, l'argent est relié à l'implication du client. La preuve en est avec les salles de sport pas chères. Elles ont beaucoup de clients mais ils sont nombreux à ne pas venir. Si le client ne paye pas cher, il préférera ne pas venir mais rester abonné.
Un client qui va payer une prestation plus chère sera d'autant plus impliqué. C'est une réalité dans le secteur du fitness et de la santé par le sport.
Pour bien facturer tes services, il est primordial de connaître tes compétences. Tu sais ce que tu peux apporter à tes clients et la valeur de ton accompagnement. Cela te permet de mieux définir tes prix.
Taux horaire, tout ce que ton client peut ramener à l'heure. Cette facturation a une limite : le temps dans une journée. Peu importe ce que tu fais, il y a toujours 24 heures dans une journée. Le revenu en taux horaire est directement lié à ta qualité de vie. Plus tu veux générer du revenu en taux horaire, plus ta qualité de vie va baisser.
De plus, le taux horaire ne comprend pas :
Ce type de facturation s'applique plus aux physiothérapeutes. Tu as cette blessure, voici ce que l'on peut accomplir ensemble en suivant ce plan d'intervention. Le forfait est plus simple à vendre mais pas nécessairement adapté aux accompagnements au-delà de 6 mois.
Il s'agit d'un forfait qui va se répéter sur une période donnée. L’abonnement est certes plus complexe en termes d’objectif mais il est adapté à ceux de vos clients.
Si tu as un nouveau client, étant donné qu'il ne connaît pas tes anciens prix, tu lui présentes les nouveaux tarifs. Pour tes anciens clients, tu peux les appeler ou leur écrire en leur indiquant que tes tarifs ont augmenté. En signe de reconnaissance, tu peux leur proposer de conserver les anciens tarifs pour eux sur une durée limitée.
Si tu as peur de perdre ton client, c’est la meilleure façon de le perdre. Il faut donc arriver confiant face à ton client, ne pas bégayer. Lorsque tu présentes tes nouveaux tarifs, place-toi en tant qu’expert car c’est le cas. Ne doute pas de tes compétences et sois confiant face à ton client.
Mais il faut tout de même garder en tête que dès lorsque tu augmentes tes prix, tu risques d’en perdre. Cependant, cela te permet de garder une certaine cohérence avec ton expérience et la qualité de tes services et c’est ce qui va t’aider à faire croître ton activité.
Une baisse des prix affecte l'image de ton service et de ton entreprise. Si l'image de ton entreprise est ainsi brouillée, tes produits seront rejetés.
« Le prix s'oublie, seule la qualité reste ». Excepté pour les services standards ou banals, qualité et prix sont liés. Dans l'esprit du client si le vendeur baisse son prix :
De plus, à faire des remises à tout bout de champ, tu nuis à ta réputation et tu risques d’être perçu par tes clients non pas comme un excellent négociateur mais pour un marchand de remise.
Grâce au logiciel tel que Hexfit, tu peux connecter une montre connectée et récolter les données de tes clients ce qui va te permettre de réaliser son suivi. C’est une bonne idée, lorsque tu vends un abonnement mensuel à un client de plusieurs centaines d’euros, de lui offrir une montre connectée ou de lui faire un crédit pour qu’il achète une Fitbit. Ce geste est directement lié avec les objectifs que tu as avec le client. Là encore, cela valorise tes services et te place en tant qu’expert.
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