Nous ferons plusieurs articles qui auront tous un même sujet commun, qui est le rôle qu’occupe le professionnel en tant que gestionnaire d’entreprise ou d’employés. Ce texte est le premier d’une série d'articles et il aborde l’acquisition de nouveaux clients.
Étant une profession souvent autonome ou en petites équipes, le professionnel de la santé doit souvent jouer un rôle connexe de gestionnaire dans le cadre de sa pratique. Le recrutement de nouveaux clients, la gestion et la communication des équipes, la mise en place de processus et la gestion des ressources humaines; autant d’éléments que la formation universitaire ne couvre pas. Dans cet article, vous trouverez de l’information pertinente sur l’acquisition de clients qui vous outillera pour affronter votre rôle de gestionnaire ou de propriétaire d’entreprise, seul ou avec plusieurs employés.
Nous commencerons cette séquence de 4 articles par l’acquisition de clientèle. Évidemment, on ne peut pas couvrir tous les enjeux concernant le recrutement de nouveaux clients, nous avons toutefois identifier les 4 raisons les plus fréquentes :
Dans votre stratégie d’acquisition de clients, vous devez leur présenter vos avantages et votre distinctif, toutefois, il arrive souvent que le message soit imprécis ou trop vague. En vente, on parle de la règle des trois C (compréhension, confort, confiance) nécessaires pour convertir un potentiel client vers un client. S’il manque l’un de ses éléments, la capacité à convertir sera nettement réduite (ex. vendre vos services dans un congélateur où il fait - 30, il manque le confort!).
En effet, il est important que les clients potentiels comprennent réellement quelle est la mission et les services offerts par l’entreprise. Toutefois, c’est un des points où il est difficile de vous aider. Vous devez réfléchir à votre offre, votre valeur ajoutée, vos services et votre distinctif.
Dans le développement des affaires d’une entreprise, l’acquisition de nouveaux clients est un processus tout à fait mathématique. Ce processus est définit par le cycle de vie d’un prospect qui peut se résumer à ce triangle inversé :
Ce cycle permet de voir le cheminement du client dans le tunnel de vente. En effet, peu importe les techniques d’acquisition que vous utilisez, le client passera au travers de ces phases avant de devenir un client confirmé. Pour augmenter vos ventes, vous pouvez modifier le nombre de personnes entrant dans l’entonnoir, ou le taux de conversion de chaque étape. Une fois ces chiffres connus et en mettant principalement votre énergie sur la cause (Faire rentrer 200 nouveaux leads potentiels dans le funnel), l’effet désiré final prendra soin de lui-même (Signer 50 clients). Par exemple, avec 200 nouveaux potentiels entrant et un taux de conversion de 50% à chaques étapes, vous signerez environ 50 clients par année. (Voir l’image ci-dessus).
Nous avons créé un fichier Excel qui vous permet de jouer avec ces différents chiffres et de visualiser vos revenus prévisionnels selon vos ambitions et objectifs. N’oubliez pas de toujours vous donner des objectifs précis!
Si vous êtes intéressés par ce fichier Excel, vous n'avez qu'à cliquer sur le bouton ci-dessous!
Maintenant que nous avons vu la formule d’acquisition de clients, vous devez vous assurer d’utiliser les bonnes méthodes ou outils pour faire un bon suivi de ceux-ci.
Dans le cycle de vie du prospect, il est important de suivre le prospect de proche à toutes les étapes du processus. Chaque client potentiel qui entre dans le tunnel de vente devrait avoir un dossier qui se crée automatiquement, surtout si vous devez le contacter dans le futur.
À cet effet, un logiciel comme Hexfit vous permet de créer un dossier client pour centraliser toutes ses informations, les interventions, les objectifs, les activités, et ainsi visualiser son évolution à l’aide de graphiques et plus encore. Vous pourrez aussi créer des tâches pour rien oublier. Pour ceux qui ont beaucoup de clients et qui ont des processus de gestion clients plus complexes, vous devriez utiliser des outils CRM plus complet pour le suivi des processus de ventes, comme Hubspot.
Dans tous les cas, il est important de connecter les logiciels que vous utilisez et d’automatiser les tâches propices aux erreurs. Vous serez ainsi plus efficace dans vos activités. Une logiciel comme Hexfit vous assure de pouvoir se connecter avec d’autres logiciels. En effet, le logiciel intègre Zapier, un application tierce permettant de synchroniser des applications ensembles. Voici quelques exemples d’actions que vous pouvez créées avec Zapier :
Toutes ces fonctionnalités de suivi vous permettront d’optimiser votre suivi client lors du processus d’acquisition.
En définissant bien votre offre de services, en respectant le cycle de vie du prospect et en utilisant des bons outils de suivi des potentiels clients, votre acquisition de clients devrait donner plus de résultats facilement!
Pour plus d’informations sur Hexfit, n’hésitez pas à communiquer avec nous!
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