Vendre... sans parler !

Pour bien vendre tes services, tu n'as pas nécessairement besoin de parler beaucoup. Dans ce Webinaire, nous allons voir comment il est possible de vendre tes services en suivant une démarche empathique. Cette méthode vise avant tout à comprendre l’autre plutôt que de forcer un client à acheter tes services. Il est question d’écoute, de passion et de la considération que tu portes aux gens.

Présentation des intervenants

Bruno Bériot - Président de Body Concept Training

Bruno Bériot est un personal trainer certifié EREPS 4 qui a également reçu une formation en communication, marketing et management. Il est passionné de la relation humaine et a créé une enseigne de personal training avec son épouse Carine en 2005. Aujourd'hui, cette enseigne est représentée par plus de 60 personal trainers dans 3 pays : la Belgique, la France et le Luxembourg, qui partagent les mêmes valeurs d'authenticité, bienveillance, partage, évolution et épanouissement.

Vendre c’est comprendre l’autre

Si vous vous attendez à réussir dans la vente, vous devez apprendre la langue de votre prospect et utiliser un langage simple au lieu du jargon de votre secteur. Apprenez à poser vos questions d'une manière qui aide votre prospect à mieux expliquer ses problèmes, ses difficultés et ses objectifs. Apprenez également à communiquer votre valeur en ce qui concerne les problèmes décrits par votre prospect. N'oubliez pas que la communication est une voie à double sens qui consiste à partager des messages que les deux parties peuvent comprendre, s'identifier et auxquels répondre.

“ Personne d'autre que notre prospect ne sait mieux que lui ce qu'il veut réellement. ”

Bruno Bériot

Président de Body Concept Training

Pour bien vendre, vous devez avant tout écouter.

Il y a une règle de base :

  1. À qui je m’adresse ?
  2. Ton message devra être adapté à ta cible client.
  3. Choisir le meilleur canal pour communiquer mon message à mon client idéal.

 

 

Pour vendre, il faut t’adapter à la personne que tu as en face de toi

Lorsque tu visites ton magasin préféré, aimes-tu interagir avec le même vendeur ? Comprend-il mieux tes besoins que les autres vendeurs du même magasin ? Pourquoi penses-tu que cela arrive ?

La réponse est simple : certains vendeurs, plus que d'autres, comprennent mieux les clients. Ils écoutent les points faibles d'un acheteur et posent des questions pertinentes pour suggérer les options les plus appropriées. Et c'est à cela que sert la vente adaptative : modifier ta stratégie de vente pour l'adapter à différents types de clients et de situations.

Tu dois donc vendre comme tes clients veulent acheter. Lorsque tu interagis avec des prospects, évalue leur comportement et leurs besoins, et modifie ton style de vente en conséquence.

Que recherchent tes prospects ?

Tes prospects ont des besoins et des désirs. Ils veulent aussi une sécurité, appartenir à une structure ou à un groupe, enfin ils veulent augmenter leur estime d'eux-même et atteindre leurs objectifs (c'est pour cette raison qu'ils font appel à un coach d'ailleurs).

Derrière chaque désir se cache une peur. C'est la peur de ne pas y arriver, que ce soit compliqué. C'est pour cette raison que le prospect vient chercher l'aide d'un coach car il a peur de ne pas y arriver.

Les 4 types de clients

1- Client “temps” : C'est le client qui te demande au moment de la prise de rendez-vous "pour combien de temps on en a ?" ou tu auras oublié de lui dire la durée du rendez-vous. Il n'y a rien de plus frustrant qu'un rendez-vous qui doit être écourté par un événement. 18% des gens. Attention car c'est une personne qui veut aller droit au but et avoir rapidement les informations dont elle a besoin.

2- Client “comment” : Ce client va se poser des tas de questions. Il veut tout savoir et va creuser. Ce type de client représente 40%.

3- Client “qui” : C'est celui qui va être tactile ou va te tutoyer. La relation est extrêmement importante pour lui. L'écoute crée la relation et la relation installe la confiance. 18% des gens.

4- Client “combien” : Ce type de client, qui ne représente que 14% des gens, veut avant tout savoir combien ton accompagnement va lui coûter. Ses décisions sont basées uniquement sur l'argent et il n'apporte pas de réelle valeur à ton travail.

 

Les étapes du changement

  1. La pré-contemplation
  2. La contemplation
  3. La préparation
  4. L’action
  5. La stabilisation

Il est important de savoir où se situe ton prospect pour adapter ta technique de vente. Un vendeur ne doit jamais croire mais toujours aller chercher les réponses.

Quand commencer à vendre ?

Il est important de comprendre que dès lors qu’une personne te contacte, elle a déjà commencé son processus d’achat. Si elle t’a contacté c’est parce qu'elle est intéressée par tes services et veut savoir si tu as la bonne solution pour elle.

“ Tu n’as pas encore commencé ton processus de vente. Tu dois commencer ton processus d’attention que tu vas porter vers elle. Sois intéressé avec authenticité et sincérité. ”

Bruno Bériot

Président de Body Concept Training

À ce stade, elle sait où elle veut mais a besoin de toi pour y aller. C’est le moment où tu dois te démarquer des autres en lui montrant le chemin que vous allez prendre ensemble pour y parvenir.

Ne te focalise pas sur ton prix mais plutôt sur la personne. Il faut alors lui faire une offre de solution sans lui parler de prix ou de devis. Si elle veut connaître le prix, elle te le demandera. Et si la question ne vient pas, demande-lui si elle a encore des questions. Il se peut que la question du prix ne soit jamais posée, dans ce cas, le prix n’est pas important.

Et même si tu es plus cher, l’important est de bien prouver la valeur que tu apportes à tes clients.

“ Certaines personnes n’achètent pas certains produits car ils ne sont pas assez chers pour eux. ”

Bruno Bériot

Président de Body Concept Training

On se vend tous chaque jour, la seule différence c'est l'argent. Beaucoup de gens ont un complexe avec l'argent, le rapport à l'argent est parfois difficile.

Après avoir annoncé ton prix, quand un client te dit "je vais réfléchir" ou "non" ne t'arrête pas. C'est tout simplement qu'il n'a pas bien compris ce que tu lui proposes. C'est une seconde chance de revaloriser ton offre.

Ne pense pas que tu manipules la personne. Demande-toi "est-ce que je suis capable de l'aider ?". Si c'est le cas, ton objectif primaire est d'aider la personne par tous les moyens et tu dois donc la persuader pour la convaincre que tu es la personne la plus adaptée.

D’ailleurs, l’erreur commune est de vendre un produit de luxe à bas prix. Ici encore, tout est une question de valeur de ton service.

Impact - Facilité - Inspiration

Ces 3 mots clés sont à retenir. Devant ton prospect, tu dois être impactant, lui montrer que cela va être facile et être une source d'inspiration pour lui.

 

La satisfaction du client tient en 3 points

  • la qualité de la relation,
  • l’atteinte des résultats,
  • la qualité de l’environnement (matériel, salle,...).

Mais il y a une grande différence entre la satisfaction client et l'expérience client. La première se mesure, la seconde se vit.

 

La passion du sport ne suffit pas

Pour réussir dans ce secteur, tu dois développer des compétences en marketing, en communication relationnelle, en compétences training. Le marketing apporte de la visibilité, la communication de la crédibilité et les compétences training de la notoriété.

Enfin, il est important de se remettre en question. Cela peut être difficile mais cela te permettra d’avoir une meilleure vision des choses.

Étienne Dubois

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