La rentabilisation des studios de coaching est une question incontournable. Mettre en place une nouvelle dimension de service est en rupture avec l’offre du passé, le service ne se comptant pas en mètres carrés.
Nous avons demandé à notre Hexfit Friend spécialiste de la question, de nous expliquer comment calculer la rentabilité du personal training dans un club de fitness pour en faire une composante systématique de l'offre.
Notre Interview :
A mes yeux, le plus grand défi c’est de changer d’angle de vue et adopter une vision globale où tout le monde gagne. Il faut que tout le monde voit l’écosystème comme une synergie entre le club, le coach et le consommateur qui profite à tous.
Alors à la base, il faut commencer à réfléchir en détaillant les intérêts de chaque partie prenante. Si on ne crée pas cet écosystème vertueux, c’est voué à l’échec.
Du point de vue du club, les avantages à tirer d’un service de personal training bien implanté dans la structure sont multiples :
Et à noter aussi, lorsque le onboarding est réalisé en rendez-vous en face à face, le taux de fidélité du client sur 12 mois est doublé. Et ce, même pour les clients qui n’ont pas souscrit au service de suivi.
Mettre en place et valider autant de rendez-vous pour onboarder correctement chaque client n’est possible que s’il y a un grand nombre de personal trainers dans la structure. Donc la question n’est pas de faire un petit bonus sur la vente de personal training. Mais de considérer le service d’accompagnement comme une partie essentielle de l’opération d’un club de fitness!
Les deux sont possibles. Il faut analyser ce que souhaite le club. Si le manager veut fonctionner sans masse salariale avec des entrepreneurs motivés alors travailler avec des indépendants est une bonne option. S’il veut du contrôle sur la stratégie et la relation entre le coach et les clients, de subordination… alors le salariat est préférable.
Important à considérer dans le choix : il faut calculer la différence entre le prix d’achat et le salaire à verser aux coachs. Beaucoup de charges se présentent (TVA à retirer de l’achat) - en général sur du coaching à 60 euros/h, cela laisse réellement 17 euros pour le coach en salaire net. On ne donc trouve que très peu de coachs qualitatifs et vraiment motivés par le salariat à ce taux horaire. Ou bien il faut vendre le coaching très cher pour générer une marge intéressante.
C’est pour cela qu’en France, le modèle le plus fréquent est la collaboration avec des indépendants.
Oui, mais il est nécessaire de ramener à une rentabilisation heure pour heure pour éviter les erreurs de gestion. Il faut faire un business model qui permette de gagner de l’argent sur les heures et non pas en perdre.
Par exemple, certains clubs proposent un forfait à 199 euros/mois pour accéder au club + 1 séance par semaine. Dans la logique du calcul des charges, même si la valeur vendue au client est globale, on doit estimer un accès à la salle simple. Donc le calcul de rentabilité va soustraire 39 à l’abonnement premium de 199 = 169. Que l’on ramène à 4h = 42,25 pour des séances d’une heure. En retirant la TVA, on arrive à un revenu pour le service de 35 euros HT.
En général, le seuil de rentabilité pour 1 coach est à 60 euros facturé pour le client.
Les frais sont multiples :
En effet, on trouve des situations où le nombre d’heures de suivi est plus flou, par d’autres tâches de suivi. Des temps à la programmation, des échanges digitaux… l’important est alors de savoir combien de temps par semaine on alloue à ce service.
Par ex : 20 clients en PT par semaine + 5h de programmation sur le logiciel. Il faut calculer le temps total pour le nb total de personnes suivies. Donc si on consacre 25h pour 20 clients, ça fait 1h15 par client par semaine.
D’où l’intérêt de gagner du temps sur ces tâches; et des outils de duplication de programmes et de mutualisation des tâches annexes, qui ont quand même de la valeur perçue aux yeux du client. C’est là qu’Hexfit permet de générer une meilleure rentabilité sur le service de personal training.
Il faut se repositionner à la vente : on ne vend pas 1h de personal training, mais une solution à 1 problème. On rentre dans l’émotion du client.
Je conseille en général de passer au minimum 30 minutes à cette démarche d’écoute avec le client: Il faut comprendre ce qui lui tient à cœur. Pour ça, on fait un point 360 avec lui.
Alors on présente un forfait mensuel qui l’amène à son projet. On développe la timeline de son évolution ; cela inclut la fréquence de consommation, la programmation de l’hygiène de vie, alimentaire, activité physique et gestion du stress.
On augmente donc la valeur sans augmenter le nombre d’heures : donc il faut gérer un maximum de ces habitudes pendant le temps de la séance (surtout à l’échauffement, qui est un bon moment pour faire le point) pour optimiser l’impact tout au long de la journée du client, et son organisation de la semaine.
C’est très important de tout noter dans son dossier, pour arriver à faire ce suivi très qualitatif : lui rappeler les détails de la semaine précédente. Indispensable d’avoir un CRM pour ça. Il y a beaucoup de détails et c’est le détail qui fait la différence, pour que le client ait le sentiment que tu t’occupes vraiment bien de lui. Et là à nouveau, Hexfit est indispensable.
Ma recommandation est de commencer par sectoriser ses différents pôles d’activité dans le club et faire des analyses de fréquentation de chacune :
Chacune de ces zones a une opération et des activités dédiés, des % de charges. Alors, on calcule ces rentabilités sur chaque zone :
Il faut aussi le faire sur les plateaux muscu / zone fonctionnelle avec le PT.
Les zones à pertes vont très vite apparaître. Alors on peut les cibler de façon plus précise.
Module de formation “business marketing et implantation du personal training”
ou consultation, suivi et pilotage des équipes, au cas par cas.
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