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Comment rentabiliser le personal training ?
La rentabilisation des studios de coaching est une question incontournable. Mettre en place une nouvelle dimension de service est en rupture avec l’offre du passé, le service ne se comptant pas en mètres carrés.
Nous avons demandé à notre Hexfit Friend spécialiste de la question, de nous expliquer comment calculer la rentabilité du personal training dans un club de fitness pour en faire une composante systématique de l'offre.
Notre Interview :
David, tu as accompagné pas mal de studio de fitness. Quel est -à tes yeux- le principal challenge vis-à-vis du personal training aujourd’hui?
A mes yeux, le plus grand défi c’est de changer d’angle de vue et adopter une vision globale où tout le monde gagne. Il faut que tout le monde voit l’écosystème comme une synergie entre le club, le coach et le consommateur qui profite à tous.
Alors à la base, il faut commencer à réfléchir en détaillant les intérêts de chaque partie prenante. Si on ne crée pas cet écosystème vertueux, c’est voué à l’échec.
Alors commençons par les avantages que devrait tirer le club d’un écosystème fitness bien construit. Lesquels sont-ils?
Du point de vue du club, les avantages à tirer d’un service de personal training bien implanté dans la structure sont multiples :
Et à noter aussi, lorsque le onboarding est réalisé en rendez-vous en face à face, le taux de fidélité du client sur 12 mois est doublé. Et ce, même pour les clients qui n’ont pas souscrit au service de suivi.
Les bénéfices sont vraiment nets! Quel serait ton principal conseil alors pour que les clubs puissent profiter de ces avantages?
Mettre en place et valider autant de rendez-vous pour onboarder correctement chaque client n’est possible que s’il y a un grand nombre de personal trainers dans la structure. Donc la question n’est pas de faire un petit bonus sur la vente de personal training. Mais de considérer le service d’accompagnement comme une partie essentielle de l’opération d’un club de fitness!
Il y a 2 possibilités pour mettre en place le personal training dans un club et vendre le suivi : salarier des coachs, ou bien inviter des coachs indépendants à collaborer avec la salle. Quel mode devrait être privilégié?
Les deux sont possibles. Il faut analyser ce que souhaite le club. Si le manager veut fonctionner sans masse salariale avec des entrepreneurs motivés alors travailler avec des indépendants est une bonne option. S’il veut du contrôle sur la stratégie et la relation entre le coach et les clients, de subordination… alors le salariat est préférable.
Important à considérer dans le choix : il faut calculer la différence entre le prix d’achat et le salaire à verser aux coachs. Beaucoup de charges se présentent (TVA à retirer de l’achat) - en général sur du coaching à 60 euros/h, cela laisse réellement 17 euros pour le coach en salaire net. On ne donc trouve que très peu de coachs qualitatifs et vraiment motivés par le salariat à ce taux horaire. Ou bien il faut vendre le coaching très cher pour générer une marge intéressante.
C’est pour cela qu’en France, le modèle le plus fréquent est la collaboration avec des indépendants.
C’est un peu un biais d’isoler à ce niveau la rentabilité d’une heure de salarié… Dans ta réflexion, comment gérer ou évaluer la rentabilité d’un forfait global?
Oui, mais il est nécessaire de ramener à une rentabilisation heure pour heure pour éviter les erreurs de gestion. Il faut faire un business model qui permette de gagner de l’argent sur les heures et non pas en perdre.
Par exemple, certains clubs proposent un forfait à 199 euros/mois pour accéder au club + 1 séance par semaine. Dans la logique du calcul des charges, même si la valeur vendue au client est globale, on doit estimer un accès à la salle simple. Donc le calcul de rentabilité va soustraire 39 à l’abonnement premium de 199 = 169. Que l’on ramène à 4h = 42,25 pour des séances d’une heure. En retirant la TVA, on arrive à un revenu pour le service de 35 euros HT.
En général, le seuil de rentabilité pour 1 coach est à 60 euros facturé pour le client.
Dans ces calculs, à quels frais faut-il penser?
Les frais sont multiples :
- Il faut former le coach : coûts de formation
- Mettre en place du marketing : coûts de publicité
- Développer les outils : investissement logiciels
- Le coach doit travailler sa prestation : coût de temps d’apprentissage
Il faut tous les considérer.
Et pour des suivis à 360… le calcul des heures de PT est dilué : comment calculer alors la rentabilité?
En effet, on trouve des situations où le nombre d’heures de suivi est plus flou, par d’autres tâches de suivi. Des temps à la programmation, des échanges digitaux… l’important est alors de savoir combien de temps par semaine on alloue à ce service.
Par ex : 20 clients en PT par semaine + 5h de programmation sur le logiciel. Il faut calculer le temps total pour le nb total de personnes suivies. Donc si on consacre 25h pour 20 clients, ça fait 1h15 par client par semaine.
D’où l’intérêt de gagner du temps sur ces tâches; et des outils de duplication de programmes et de mutualisation des tâches annexes, qui ont quand même de la valeur perçue aux yeux du client. C’est là qu’Hexfit permet de générer une meilleure rentabilité sur le service de personal training.
En termes de démarche commerciale, comment maximiser la vente du service et la rentabilité?
Il faut se repositionner à la vente : on ne vend pas 1h de personal training, mais une solution à 1 problème. On rentre dans l’émotion du client.
Je conseille en général de passer au minimum 30 minutes à cette démarche d’écoute avec le client: Il faut comprendre ce qui lui tient à cœur. Pour ça, on fait un point 360 avec lui.
Alors on présente un forfait mensuel qui l’amène à son projet. On développe la timeline de son évolution ; cela inclut la fréquence de consommation, la programmation de l’hygiène de vie, alimentaire, activité physique et gestion du stress.
La programmation de cette hygiène de vie prend une grande importance pour le client. Du coup, il pense à son coach à chaque fois. Ses résultats viennent de son coach.
On augmente donc la valeur sans augmenter le nombre d’heures : donc il faut gérer un maximum de ces habitudes pendant le temps de la séance (surtout à l’échauffement, qui est un bon moment pour faire le point) pour optimiser l’impact tout au long de la journée du client, et son organisation de la semaine.
C’est très important de tout noter dans son dossier, pour arriver à faire ce suivi très qualitatif : lui rappeler les détails de la semaine précédente. Indispensable d’avoir un CRM pour ça. Il y a beaucoup de détails et c’est le détail qui fait la différence, pour que le client ait le sentiment que tu t’occupes vraiment bien de lui. Et là à nouveau, Hexfit est indispensable.
Si un studio constate que ses revenus de PT ne sont pas à la hauteur, par quoi devrait-elle commencer pour redresser la barre?
Ma recommandation est de commencer par sectoriser ses différents pôles d’activité dans le club et faire des analyses de fréquentation de chacune :
- Accueil et vente
- Salles de cours co
- Salles de muscu-cardio
- Piscine
- Salle de biking
Chacune de ces zones a une opération et des activités dédiés, des % de charges. Alors, on calcule ces rentabilités sur chaque zone :
- Les coûts de professeurs,
- Les abonnements
- Les m2
- Le ratio électricité gaz etc
- Jauge de la fidélisation et fréquentation de chaque zone
Il faut aussi le faire sur les plateaux muscu / zone fonctionnelle avec le PT.
Les zones à pertes vont très vite apparaître. Alors on peut les cibler de façon plus précise.
Aider les clubs de fitness et studios de coaching à être rentables et à mettre en place un service de personal training efficace, c’est justement ton métier au quotidien David. Pour tous ceux qui aimeraient te parler directement de tout ça, comment faire?
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