En tant que coach sportif, ce n’est pas toujours évident de convaincre des prospects de vous faire confiance. Votre seule expérience ou diplômes ne suffisent pas toujours, mais heureusement, il existe des outils simples que vous pouvez utiliser pour pallier à cela.
Dans cet article issu d’un Webinaire en collaboration avec David Hurst, nous allons nous pencher sur les différents outils sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour maximiser vos chances de transformer des prospects en clients.
David HURST - Judoka et formateur
Judoka International, David est diplômé en Éducation Physique et sciences sportives de l’Université de Loughborough, Angleterre. Formateur auprès de plus de 3000 personal trainers et managers, publications de plus de 25 articles références dans l’industrie et conférenciers auprès de l'INSEP et du comité olympique français…
David est devenu une référence incontournable du domaine et partage le meilleur de ses insights dans ce Webinaire qui parle de votre avenir.
Quand un client vous contacte pour en savoir plus sur vos services, il est important de comprendre que cela cache bien souvent un problème. En effet, quand une personne décide de faire appel aux services d’un coach sportif, c’est parce qu’elle rencontre des difficultés pour atteindre ses objectifs. Cela peut être une perte de poids, une remise en forme, une préparation physique à une compétition,... Or, dans la majorité des cas, ces personnes ne savent pas pourquoi elles n’y arrivent pas. C’est pourquoi le questionnaire est le point de départ de votre stratégie commerciale.
Le questionnaire développé par David Hurst se compose de 21 questions divisées en 3 catégories :
Il y a 7 facteurs de risques (questions) de santé globale dans chacune d'elles.
Le questionnaire est disponible dans la plateforme Hexfit sous le nom « Les facteurs de risque pour votre santé ». Il peut également être imprimé ou envoyé directement au client.
Une fois le questionnaire rempli, vous pouvez alors créer un diagnostic pour alerter votre prospect ou client. En effet, le processus automatisé permet de générer un rapport/plan d'action de 26 pages. Ce rapport à alors pour but d’éduquer le client sur chacun de ces facteurs de risques (motivation, conseils, alimentation,...). Il dispose également d’un plan d'action pour améliorer son hygiène de vie. Cela lui permet de prendre conscience de son état de santé et des risques qu'il encourt s' il n’agit pas rapidement.
La prochaine étape est d'inviter le prospect à prendre un rendez-vous commercial pour vendre vos services.
Votre prospect est désormais en possession de ce rapport/plan d’action, mais il a un problème : comment faire tout cela tout seul ? Il sait ce qu'il veut, il sait comment y parvenir grâce au plan d'action, mais ne peut pas arriver à surmonter ces freins.
C'est le moment pour vous en tant que coach de valoriser votre professionnalisme. Pour cela, organisez un rendez-vous commercial, en présentiel, en ligne ou par téléphone, avec votre prospect et revenez ensemble sur le rapport. Voyez avec lui ce qu’il n’a pas compris et répondez à ses questions. Ce sera alors à vous de vous appuyer sur ce rapport pour montrer l’intérêt de faire appel à un coach sportif. Vous pourrez faire comprendre à votre prospect qu’avec un coach sportif, il a des comptes à rendre et qu’il devient utile pour le client pour atteindre ses objectifs.
De plus, à ce stade, votre prospect n’a pas déboursé un seul centime. Proposer aux prospects du contenu avant même qu’ils n’aient payé quoi que ce soit fait de vous une personne généreuse. Vous montrez que vous vous intéressez à leurs problématiques et leurs objectifs.
Tout cela participe à cultiver un climat de confiance entre vous et le prospect surtout si vous travaillez en ligne. Car nous ne l'oublions pas, il est difficile de faire confiance à un coach en ligne.
Fort de son expérience dans le personal training, David propose un ensemble d’outils complets pour les coachs sportifs qui souhaitent développer leur activité. Cet ensemble comprend :
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